고객 출입 벙어리 이해 요구 안내

안내원이 상품을 소개하는데 고객은 듣기보다는 아무 말도 하지 않고 떠나간다.

그래서 안내원 이 한 가지 의견 을 얻어 가게 에 들어오는 고객 은 두 가지 로 나뉜 것 인 것 이다. 당신 은 제품 이 좋 다고 말하 는데, 당신 은 제품 판매 점 을 말하 았 고, 그 는 경쟁품 과 별 것 이 없 고, 당신 이 명품 이라고 말하 는데, 그 는 그것 이 광고 를 부수 고, 순수 쟁론 했 다.

가격을 깎으려는 일종의 —— 네가 아무리 저렴한 가격을 제시해도 고객은 너무 비싸고 몇% 할인할 수 있고, 최소한의 값이다.

그나저나 겨우 가게에 들어온 고객에 대한 것은 어렵다.

안내원 교육을 할 때 필자는 항상 이 말을 가지고 구매자를 시험한다.

흥미로운 현상은 이런 문제를 해결하는 데 있어서 초초보의 안내원은 좀처럼 꼼짝할 수 없다는 것이다.

경험이 풍부한 안내원은 이것이 전혀 문제가 아니라고 생각한다.

경험이 많은 도교의 안내원은 왜 경솔하게 숙달되었는지, 초보가 왜 우왕좌왕을 난처하게 되었는지, 고객이 어울리지 않는 중요한 원인으로, 안내원이 눈치를 살피지 않고, 생각을 바꾸지 않고, 더 정확하게 말하자면, 안내원이 판매술로 고객의 수요를 이해하지 못하다는 것이다.

그렇다면 판매 안내원이 고객의 수요를 알아야 할 수 있을까. 안내원은 어떻게 말을 해야 제품 판매에 순조롭게 이끌어낼 수 있을까. 필자는 일반적으로 기업의 양체에 대해 56세트 관련 판매술을 정할 수 있다.

여기에는 한 두 개의 예를 들어도 괜찮다.

먼저 필자가 디자인한 일부 수요를 이해하는 매출술을 살펴보자.

안내원 질문술: 난수봉지를 사서 쓰는 거예요? 다른 사람에게 주는 거예요?

손님: 아버님께 사드렸습니다.

안내원 대응 화술: 진효심, 아버지 이런 딸이 있어서 너무 행복해요! 우리 아빠 60 생신, 내가 사준 건 이 온수봉투야, 이리 와봐...

그는 매우 기쁘다!

하면, 만약, 만약...

대답:여자친구 배웅.

안내원 대응 화술: 그렇게 멋있어 보이세요. 여자친구가 예쁠 것 같아요. 예쁜 여자애가 꼭 예쁜 보온봉투를 쓰세요. 보세요.

(장면: 안내원 질문 문의술: 휴대전화 선택? 손님: 봐봐.

차다

안내원: 원래의 휴대전화는 어떤 스타일입니까? 직판, 미끄럼 뚜껑, 커버?

고객님 핸드폰 꺼내: 이런 건 직판이죠?

안내원 이 동류 휴대전화 를 추첨 하 고 싶 으면 대화술: 당신 이 이런 스타일 을 많이 쓰 는 사람 이 비교적 많 을 것 이다. 기왕 습관 을 바꾸지 말고 다른 스타일 을 바꿔 야 적응 할 수 있 는 것 을 당신 이 새로 출시 된 이 직판 휴대폰 을 보 여....

안내원 이 다른 금액 을 밀고 싶다면 휴대폰 을 매일 사용하면 신선함 이 없다. 손 을 바꾸자. 이 미끄러운 것 을 보니 전혀 다른 것 같다.

이런 고객의 수요를 이해하는 기교는 가방석이라고 한다.

그 관건은 안내원이 한 마디씩 묻는 말에 고객이 쓰일 수 있는 화제를 덧붙여 ‘매트 ’라는 속칭 이 소파 매트 처럼 편하게 들리게 하는 언어로 고객들이 들을 듣고 일어나기 싫어한다.

그리고 이 매트는 양면으로도 계승의 역할을 할 수 있다.

고객에게 호응하여 제품을 끌어내다.

전공 훈련을 거치지 않는 안내원은 이를 하기 어렵다.

예를 들어 위의 이 대화:

안내원은: 난수봉지를 사서 자기가 썼어요? 다른 사람에게 주는 거예요?

손님: 아버님께 사드렸습니다.

안내원 대응: 이 돈 좀 보세요.

손님이 얼핏 쳐다보며, 이 물건은 아까 내가 봤던 것과 비슷하고 가격은 비교적 비싸서 아무 말도 하지 않았다.

고객은 물론 매트를 잘 설계해야 할 뿐만 아니라 고객에게도 질문이 필요하며 무효를 피하기 위한 질문이 필요하다.

그렇지 않으면 고객에게 주는 것은 계속 소통하는 매트가 아니라 고객에게 의사소통을 거부하는 채찍 하나.

예를 들다

안내원: “ 여기 몇 개 더 있는데 한번 볼래? ” (고객 ”, “ 필요 없다 ”

안내원: “ 올해는 분홍색 유행인데 좋아하세요? ” (고객님 ”

안내원: “ 아가씨, 이런 스타일은 어떻습니까? ” (고객님 ”)

안내원: “ 이것은 당신에게 잘 어울려요. 당신은 생각하십니까? ” (고객 ”)

학습 목적: 고객 어떤 수요 가 고객 입장 에서 서로 다른 수요 를 이해

다른 고객은 다른 수요를 가지고 있으며 고객의 수요는 다양하다.

고객의 입장에 서서 생각한다면, 고객들은 적어도 이러한 다른 수요가 있다.

1 고객 성별

남녀유별이라는 속담이 있다.

남성 소비자와 여성 소비자의 소비 수요 차이는 매우 크다.

자동차, 전동차를 예를 들면, 남성 고객이 차를 사는 것은 일반적으로 차를 소개하는 속도와 품질을 중시하고, 남성은 차의 속도가 빠르고, 조종성이 좋지 않다.

여성들은 일반적으로 이 차의 스타일과 색채를 주목하는 것이 좋다.

비교적 많은 것을 고려하는 것은 이 차의 아름다움이 좋지 않아, 그녀의 일상적인 옷차림과 어울리지 않는다.

여자는 감정에 좌우되어 남자는 욕망에 의지하고, 감정은 환경의 영향을 받고, 욕망은 구체적인 목표를 가리킨다.

훈남 은 망망인해 에서 한 눈 에 백 미터 밖 의 미녀 를 볼 수 있지만 그 가 미녀 앞 으로 뛰어 가면 미녀 가 눈 을 가볍 게 바라보면 그 의 머리 부터 발끝까지 똑똑히 살펴볼 수 있다.

남성도 여성에 적합한 제품을 판매하는 것도 다른 수요에 주의해야 한다.

2 고객 직업

전동차를 구매하는 고객의 직업은 아마 공 · 농 · 상업 · 학네 종류로 나눌 수 있으며, 안내원은 이 몇 가지 직업에 직면한 고객을 어떻게 이해할 수 있습니까?

① 시내 사람들에게 “어디 출근하냐고 묻는데, 평소에 아이를 받을 필요가 없다.

시내 사람들의 수요를 잘 알 때, 너는 그가 이해할 줄 아는 것을 칭찬해야 한다.

② 시골 사람들에게 시골말: 그들의 마을의 길이가 평평하고 비탈이 많은지, 주로 용도가 무엇이냐? 어떤 중개상인이 총괄하여 도시인들이 칭찬하고 시골 사람들이 욕하고 있다.

시골 사람에 대해 네가 욕하면 그가 아는 척을 할 줄 모르니, 어쨌든 남을 속이게 해야 한다.

때리는 것은 사랑이고 욕하는 것이고, 너는 철을 이루지 못하도록 원망하고, 시골 사람들은 믿을수록 진실이 된다.

③ 장사꾼은 돈이 있으면 값을 깎는다: 대범하게 좋은 장사꾼이 많지 않으므로, 모두들 사기를 쳐 오며 흥정 가격에 대해서는 이미 가깝게 알고 있다.

어떻게 값을 깎아 이 책 고객이 처리하는 흥정 부분에 대해 이의를 나타낸다.

④ 지식인들은 장기전을 준비하는 것이 좋다.

사회적 지위와 경제수입이 높아지면서 지식인들은 수십만 위안의 자동차를 살 수 있지만, 그들의 일은 정말 신랄한 우량한 전통을 잊을 수 없을 것이다.

⑤ 몸값 인상: 고객의 직업을 판단하지 못하므로 높은 곳으로 말해야 한다.

만약 고객이 농촌에서 온 것 같다면 안내원 도 높은 곳으로 가서 물어봐야 한다. 그는 시내에서 어디를 다니느냐는 질문에, 어느 마을에서 농사를 짓고, 어디에서 소를 방우하고 있는지 묻지 않고, 도시를 보는 사람에 대해서는 현지 모국국장이 아니냐고 묻는다. 어느 기관의 과장 같은지, 어느 기관의 과장이 아니냐고 물었다.

보안을 보고, 네가 오인하다. 그는 경찰이다.

3 역할

손님이 차를 사러 올 때는 두 가지 캐릭터가 있고, 하나는 차를 사는 사람이고, 하나는 참고자이다.

이 참고자는 보통 개가 쥐를 쥐고 쓸데없는 일에 참견하는 사람들이기도 하고, 차를 사는 사람에게 신뢰를 받는 사람들이다.

따라서 고객과 참고자들을 상대할 때, 두 가지를 겸비해야 하며, 참고자의 냉혹한 눈과 눈은 크게 작용하지 않지만, 나쁜 작용이 적지 않다.

특히 후반에 가격을 깎아 상품을 원망할 때 이 참고자는 종종 무시할 수 없다.

특히 그들 사이는 어떤 관계인지 주목해야 한다.

예를 들면 부부, 친구, 막내가...

4 주목 스타일

소비자들은 호화적인 대금이나 간이관이 필요하며, 고가, 중가 또는 저가 상품이다.

안내원 이 고객 에게 어떤 차 형 을 살 때 고객 이 아무 소리 도 하지 않 으면 어떻게 할 것 이냐?

학생1: 누구냐고 물어볼게? 남자가 탄 거야, 여자야? 남자라면 탈 거야? 남자라면 스타일링이 좀 큰 차.

학생2: 고객이 어느 차의 앞에 머무는 시간이 좀 길었는지 살펴보면, 이 손님이 이렇게 차에 대해 조금 흥미를 느끼고, 이렇게 오래 보는 차를 먼저 소개하고, 천천히 말을 하면 어떤 차형이 필요하는지 살펴본다.

학생3: 고객이 한 바퀴 돌고 어느 차 앞에서 멈췄는지 보고 상황을 소개하기 시작했다.

수강생 4:고객이 그 차를 마음에 들었는지 확인할 수 없다. 그의 차림, 헤어스타일.

겉보기가 좋은 사람이라면 호화차를 고르는 경우가 많다.

학생 5:이런 상황에 부딪히면 고객과 거리를 유지하고, 고객이 원하는 대로 마음대로 가게에서 차를 고르는 것이 좋다.

고객이 어느 전동차 앞에 멈춰 있고 어떤 차인지 눈여겨보다.

그리고 너는 이 차를 기억해라.

고객이 그 차를 떠나면 1 ~2분 후에 가서 고객에게 말했다: “ 먼저 우리 차를 좀 봐. 만약 네가 외관을 중시한다면 네가 선택해라.

만약 경제적 혜택을 중시하는 내가 한 대 추천해 준다면 80% 정도의 고객이 궁금해서 바로 물어볼 것이다. “어느 차를 추천해 줄래?”

독자 친구 가 생각 하 고 싶 고 안내원 이 고객 에게 어떤 차 를 추천 하 기 쉬 지 않 았 다.

손님이 생각하는데 왜 이렇게 공교롭냐! 내가 아까부터 이 차야.