ディーラーと強いブランドが良好な関係を維持する2つの触媒

工場側の関係をうまく処理し、自己を強化することは、強い力とブランド良好な協力の2つの側面。管理と運用レベルの向上ディーラー発言権取得の基礎と保障。

工場側がそのブランドを利用するとき利点強引に圧力をかけ、品切れ、費用控除、さらには新規ディーラーの開発などの手段で弱体ディーラーを脅した場合、多くの人は工場の大いじめだと考えるだろう。実は、多くの場合、工場側の人員は会社の発展戦略とブランドの運営方式を実行して、ディーラーは運営過程で思うようにならなくて、甚だしきに至ってはそれを逆にして、工場側はディーラーの思考、策略、実力がすでに自分のブランドの発展と一致していないと感じている。ミスマッチにより、工場側は多くの措置を取ってフォローアップし、自分の目的を達成しようとした。もちろん、一部の工場側の人員が個人的な感情のために、私の仇を公に討ち取り、ディーラーを中傷することも排除しない。どの角度から出発しても、ディーラーは工場側のブランドと発展の考え方を認め、協力し続けたい以上、工場側との関係をうまく処理し、工場側の政策と策略に従い、積極的にフォローアップしなければならない。同時に、自分の実力と運営能力を強化し、工場側に「自分を捨てて誰かを捨てている」と感じさせ、主導権を獲得しなければならない。工場側の関係をうまく処理し、自己強化することは、強いブランドと良好な協力関係を維持する2つの側面である。

馬はいつも国内の大手飲料企業の1級ディーラーで、6年も協力してきたが、同社は2010年に新しい単品を発売した。この地域のカスタマーマネージャーは馬社長と深いコミュニケーションを取らずに現地でより実力の強いディーラーを再開発し、馬社長の古いブランドの販売権だけを残した。実際には、双方は市場の精耕と費用投入の面で矛盾が存在しており、このカスタマーマネージャーは販売実績を向上させるために、積極性の高いディーラーに新品を渡している。そのため、古いディーラー市場の開発意欲はさらに低く、工場側の支持も少なく、市場は摩擦の中で動揺している。1年を経て、新製品の顧客は情熱が高まり、多くの利益を得て、そして古い製品を虎視眈々と狙っている。馬はいつもこのブランドで起業しているが、近年、同社の大刀を振るった改革とコンピュータ、データ、ルート精耕などのマーケティング手法の運用により、馬は常に応接に暇がなく、心に余裕があって力が足りず、影響力が徐々に衰えている。馬はいつも悔しいが、立場はますます受動的になり、矛盾の激化ですべての販売権を失う可能性もある。

このケースでは、ディーラー自身には3つの弱点があります。第一に、時と共に進んでいない、工場側に自分を重視させて、重視があるからこそ尊重がある。第二に、工場側の人員と交渉する過程でいつも不快と矛盾を暴露し、スムーズなコミュニケーションがなく、矛盾を押し出す。第三に、居安思危の遠見が乏しく、独自のルート障壁を構築しておらず、強いルート資源こそディーラー交渉の切り札であり、ルートが完備しているディーラーを切りたいメーカーはどこにもない。

弱いディーラーと強いブランドはどのように協力しますか？

ミスマッチ、まず謙遜

ディーラーの実力が強くても弱くても、低調な態度を維持しなければならないが、また恒強の精神を持って、工場側に自分が今の実力不足かもしれないが、努力と改善を通じて新しい高さに達し、工場側に自信を与え、工場側に自分を信頼させることができるようにしなければならない。もちろん、ディーラーはやはり具体的な改革推進をして、絶えず自分を改善しなければならないが、少なくとも自分のコミュニケーション表現と精神はまず工場側に認められなければならない。多くの古い販売店は、強いブランドと協力してしばらく経った後、工場側が販売店のグループを洗浄しようとしたとき、当時の功績がどのように大きかったのかという態度を持って、工場側の人員の前で将来の市場がどのように運営されているのかではなく、他日の勇をからかって話していた。時間が経つと、工場側の人員は反感と不潔になるだろう。むしろ謙虚な態度を保ち、工場側の人員に実際の指導と発展の意見を与えてもらい、正直に言って、実際のことをして、双方の尊重と未来関係の発展に有利である。

不一致、まず仕様

多くの古いディーラーは自分の「当時」のやり方に慣れており、新しい制度や方法を無視して、工場側の人の不満を招きやすい。工場側の人員もプロセスに従って自分のことをしているので、ディーラーの不協力は工場側の人員に対する尊重であり、このままでは双方の関係は緊張してしまう。実は、規範的なことをして、甚だしきに至ってはディーラーの会社化管理はすでに成り行きで、多くの大手ブランドはディーラーを選ぶ時、その管理レベル、ハードウェア、ソフトウェアの配備及び会社化運営の有無に対してすべて要求がある。そのため、ディーラーも仕事を規範化し、相手の仕事の流れをサポートしなければならない。ディーラーが会社化していない場合、工場側の人員に会社化運営の指導を与えることができ、標準制度、チーム、文化の建設も自身の発展と販売ブランドとのマッチングに有利である。ディーラーの管理と運営レベルの向上は、発言権を得るための基礎と保障でもある。{page_break}

問題を直視して、メーカーとスムーズなコミュニケーションを維持する

メーカーの矛盾は客観的に存在し、避けられないものであり、仕事中の矛盾に対して、できるだけ早く解決し、矛盾を蓄積しないで、不要な協力の障害をもたらしてはならない。スムーズなコミュニケーションは矛盾を解決する有効な方法であり、双方はいくつかの観点と操作について相談することができる。例えば、あるマーケティングは、双方のトレードオフによって、ディーラーが実行できるものは気さくに協力しなければならず、確かに難しい場合は、工場側の人員にサポートを申請するように要求する。しかし、多くの場合、ディーラーは工場側が活動をしなければならないと聞くと、反感が大きく、一言で断ったが、工場側はまた統一活動を実行しなければならず、矛盾の衝突が顕在化し、互いに嫌がらせをしなければならない。これでは問題が解決できないので、座って検討することが多い。ディーラーは必ずメーカーとコミュニケーションを取り、自分の現実を明らかにし、メーカーの理解を得て、天を恨むのではなく、より合理的なウィンウィン方式を求めなければならない。

大きな方針に追随し、勢いに乗って発展し、模範を示す

大きな方針の追従はディーラーがしなければならないことであり、同時に勢いに乗って突出する近道でもある。メーカーが実行する全国市場活動は意義が大きく、基本的に検討の余地がなく、ディーラーの義務的な協力が必要で、無駄な言い逃れをするよりも、積極的に協力して模範を示し、工場側の認可を得たほうがよい。このような活動の工場側はすべて十分な費用の支持を与えて、ディーラーもこのタイミングを利用して、市場を更に活性化してしっかりすることができます。多くの古いディーラーは普段から多くの小さな問題を蓄積しており、大きな問題で依然として対峙する態度であれば、工場側に典型をつかまえられ、大きな処罰を受け、淘汰されることもある。ディーラーと工場側の協力には洞察力が必要であり、不必要な「犠牲」をしない。

チャネル強度を用いた威信と影響力の確立

ディーラーの強弱は主に経営実力とルート管理能力の2つの方面に現れて、その中のルート能力はディーラーと工場側の協力の核心で、工場側はディーラーを選んで、その健全な販売網を利用して安定した販売を生むのです。良好な客情とルート強度もディーラーの基業を常青にすることができる。しかし、多くの場合、市場秩序が変化し、ディーラーが時と共に進むことができず、自分の販売拠点を失い続けていることは危険な信号である。市場競争の中で、端末サイトの陳列、地積みなども大売場のように様々な名目の費用が現れ始め、一部はディーラーの良好な客情と訪問維持が必要で、同時にディーラーが一部の費用強化、栄養ルートを投入する必要があります。なぜなら、あなたは強いブランドを経営していますが、あなたは費用を投入せず、競合品の費用を投入すると、あなたのルートの強度が弱まるからです。提携の不愉快な店の中には、競合品が専売品になり、あなたのサイトを蚕食し続けている店もあります。市場の雰囲気とチャネルの広さは大幅に減少し、販売量は自然に下落する。工場側が不満を抱くのは当然で、協力も緊張期に入るだろう。この場合、まずディーラーは自分で一定のルート費用を負担する必要があり、同時にメーカーと販売奨励金について相談し、一定のルートサポート費用を申請して、自分のルート強度を維持する必要がある。もしディーラーが費用のかかる端末店に対して引きずり、だまし、放棄する態度をとると、ルートの強度が弱まり、自分の発言権が弱まり、工場側との協力が維持されにくくなる。ルートを利用して金を稼ぐ以上、投資も避けられない。ディーラーの規範化管理とチームのチャネルに対する精密なメンテナンス、良好な客情の構築もディーラーのために投入を削減することができる。工場側の市場関係者との良好な客情と費用サポートもディーラーのルートの強度に力を入れることができる。チャネル強度とブランド力強度はディーラーの影響力を高める武器であり、弱いディーラーは努力して構築し、業界における自分の威信と影響を確立してこそ、工場側と対等に協力して、より多くの強いブランドを吸収し、自分を強くすることができる。

要するに、弱いディーラーと強いブランドが協力して、打ち解けた局面を得たいなら、一致する程度に達しなければならなくて、自分をゆっくりと強大にならせて、強大でない時、先に謙虚になって、工場側と協力を維持して、力を借りて自分の発展を規範化して、市場表現、ルート管理、規範化管理作業を通じて、自分を成長型ディーラーにならせて、同時に工場側人員とスムーズなコミュニケーションと深い協力を維持し、協力の良性発展を推進する。